Efectul de ancorare

Anchoring

tip: efect · origine: studiu · dovezi: solide · teme: judecăți și probabilități

Afirmația evaluată: Un număr văzut înainte de o estimare trage estimarea spre el, chiar dacă e întâmplător.

Publicat 1 octombrie 2026, actualizat 7 octombrie 2026 · cum lucrăm

Pe scurt

Ancorarea e tendința de a porni o estimare de la un număr pe care l-ai văzut înainte și de a nu te îndepărta destul de el. Tversky și Kahneman (1974) au arătat că efectul apare chiar și când numărul e clar întâmplător. E unul dintre efectele clasice care au ieșit mai puternice, nu mai slabe, într-o replicare mare. Partea mai fragilă e alta: cât de mult pot ancorele arbitrare să schimbe prețurile pe care oamenii sunt dispuși să le plătească.

Ce spune

Roata norocului. În experimentul descris de Tversky și Kahneman (1974), participanții trebuiau să estimeze diverse procente, de exemplu ce procent din țările Africii sunt membre ONU. Înainte, în fața lor se învârtea o roată care dădea un număr între 0 și 100. Participanții spuneau întâi dacă procentul real e mai mare sau mai mic decât numărul de pe roată, apoi dădeau estimarea lor.

Grupul care a văzut 10 pe roată a estimat în mediană 25%, iar cel care a văzut 65 a estimat 45%. Numărul nu avea nicio legătură cu întrebarea, iar participanții îl văzuseră generat la întâmplare. Recompensele pentru răspunsuri corecte nu au redus efectul.

Tversky și Kahneman descriu și o variantă fără niciun număr dat. Două grupuri de elevi au avut 5 secunde să estimeze un produs scris pe tablă. Unii au văzut 8×7×6×5×4×3×2×1, alții 1×2×3×4×5×6×7×8. Estimarea mediană a fost 2.250 pentru șirul descrescător și 512 pentru cel crescător. Răspunsul corect e 40.320. Explicația lor: oamenii fac primele înmulțiri, care dau un număr mai mare în primul caz, și apoi ajustează prea puțin.

De ce se întâmplă. Tversky și Kahneman propun ajustarea insuficientă: pornești de la ancoră și te îndepărtezi de ea, dar te oprești prea devreme. Strack și Mussweiler (1997) propun un mecanism complementar, accesibilitatea selectivă: când compari ancora cu valoarea reală, îți vin în minte mai ales informații compatibile cu ancora, iar acestea îți influențează apoi estimarea.

La experți. Englich, Mussweiler și Strack (2006) au cerut unor juriști cu experiență să stabilească o pedeapsă într-un caz prezentat în studiu, după ce văzuseră o cerere de pedeapsă. Sentințele s-au apropiat de cererea respectivă chiar și când juriștii știau că a fost stabilită la întâmplare, sau când au aruncat ei înșiși zarurile care o stabileau. Experiența profesională nu a redus efectul.

Replicarea. Proiectul Many Labs (Klein et al., 2014) a repetat 13 efecte clasice în 36 de eșantioane din mai multe țări, cu 6.344 de participanți în total. Ancorarea a fost testată cu patru întrebări din studiul lui Jacowitz și Kahneman (1995): participanții primeau un număr clar prea mare sau prea mic, apoi estimau. Efectul a apărut la fiecare întrebare, iar autorii notează că studiul original îl subestimase.

La prețuri. Un studiu din 2003, foarte citat, a raportat că ancore arbitrare, de exemplu ultimele două cifre ale numărului american de asigurări sociale, schimbau mult cât cereau sau ofereau participanții pentru produse și experiențe: după rezumatul lui Maniadis, Tufano și List (2014), cu aproximativ 50% până la 200%. Îl descriem doar prin acest rezumat, pentru că unul dintre autori e Dan Ariely (vezi mai jos). Maniadis, Tufano și List au repetat unul dintre acele experimente, cu un sunet neplăcut pentru care participanții cereau bani ca să-l asculte. Au găsit un efect de aproximativ jumătate din cel original, și aproape zero înainte de a exclude valorile extreme ca în studiul original. Trecând în revistă și alte replicări, concluzia lor e că studiul din 2003 a supraestimat mult efectul: ancorarea în evaluările economice e reală, dar mică din punct de vedere economic.

Exemplu

Vrei să cumperi o mașină la mâna a doua. Vânzătorul cere de la început un preț mare. Chiar dacă negociezi, discuția pornește de la numărul lui: un preț mai mic decât cel cerut pare deja un câștig, chiar dacă e tot peste cât valorează mașina. Exemplul e o ilustrare a mecanismului, nu un studiu citat aici.

Cum îl aplici

Pașii de mai jos sunt un mod practic de aplicare propus de noi, pornind de la studiile citate.

1. Estimează înainte să vezi numerele altora. Cât crezi că valorează ceva, cât va dura, cât ar trebui să coste: notează-ți răspunsul înainte de primul număr de pe masă.
2. Nu te baza pe faptul că știi de efect. În 1974, recompensele pentru precizie nu l-au redus, iar la juriști experiența nu l-a redus.
3. Caută motive pentru care ancora e greșită. Dacă efectul vine din informațiile compatibile cu ancora care îți vin în minte, cum propun Strack și Mussweiler (1997), atunci merită să cauți activ argumente în direcția opusă.
4. Pornește de la o referință relevantă. Dacă tot vei porni de la un număr, alege-l tu: prețul unor mașini asemănătoare, durata unor proiecte asemănătoare.

Limite și nuanțe

• Efectul depinde de cât știi. Klein et al. (2014) notează că diferențele dintre eșantioane pot veni din cât știa fiecare grup despre înălțimea Everestului sau distanța până la New York. Studiile folosesc adesea cantități pe care oamenii nu le cunosc bine, unde ancora are mult loc să acționeze.
• Replicarea a folosit ancore date explicit. În Many Labs, numărul era prezentat ca informație înainte de întrebare. Asta nu e același lucru cu o roată a norocului sau cu cifrele unui număr personal, care sunt vizibil fără legătură.
• Am exclus lucrările lui Dan Ariely. El e coautor al unui studiu din 2012 retras în 2021, după ce s-a arătat că datele unui experiment de teren supravegheat de el au fost falsificate; din date nu se poate stabili cine le-a falsificat. Studiul din 2003 despre prețuri, la care e coautor, nu e printre surse; îl descriem doar prin replicarea lui Maniadis et al. (2014), care arată efecte mult mai mici.
• Ce am citit. Tversky și Kahneman (1974) și Klein et al. (2014) i-am citit integral. Din Maniadis et al. (2014) am citit versiunea de lucru din octombrie 2013, de la Universitatea din Nottingham: introducerea și partea empirică, cu tabelele. Pentru Strack și Mussweiler (1997) și Englich et al. (2006) am citit rezumatele.
• Revizuit pe 7 octombrie 2026. Am scos din surse studiul lui Ariely et al. (2003), conform regulii de excludere, și am rescris paragraful despre prețuri pe baza replicării lui Maniadis et al. (2014), recitită pentru această revizuire.

Surse

• Amos Tversky, Daniel Kahneman (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases
• Fritz Strack, Thomas Mussweiler (1997). Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility
• Birte Englich, Thomas Mussweiler, Fritz Strack (2006). Playing dice with criminal sentences: The influence of irrelevant anchors on experts' judicial decision making
• Richard A. Klein, Kate A. Ratliff, Michelangelo Vianello și alții (2014). Investigating variation in replicability: A "Many Labs" replication project
• Zacharias Maniadis, Fabio Tufano, John A. List (2014). One swallow doesn't make a summer: New evidence on anchoring effects

Vezi și: Amorsarea (priming), Efectul momelii (decoy effect), Eroarea de confirmare, Eroarea planificării, Euristica disponibilității, Gândește și varianta opusă