neur.ro

Efectul de înzestrare și preferința pentru status quo

Endowment effect and status quo bias

tip: efect · origine: studiu · dovezi: solide · teme: alegeri și costuri

Afirmația evaluată: Un lucru ni se pare mai valoros după ce devine al nostru.

Publicat · cum lucrăm

Pe scurt

Efectul de înzestrare înseamnă că cerem mai mult ca să renunțăm la un lucru decât am plăti ca să-l obținem. Preferința pentru status quo înseamnă că alegem mai des varianta care e deja în vigoare, doar pentru că e cea existentă. Cele două sunt înrudite: în ambele cazuri, ce avem acum devine punctul de referință, iar renunțarea la el cântărește mai greu decât câștigul echivalent. Ambele efecte apar constant. Disputa e despre ce le produce și despre cât de mult țin de felul în care sunt măsurate.

Ce spune

Cănile. Kahneman, Knetsch și Thaler (1990) au dat la jumătate dintre studenții dintr-o clasă câte o cană de cafea cu sigla universității, care costa 6 dolari la librărie. Apoi au organizat o piață reală: cei cu cană puteau vinde, ceilalți puteau cumpăra. Dacă a avea cana n-ar schimba cât valorează, cam jumătate din căni ar fi trebuit să-și schimbe proprietarul. Au schimbat mână mult mai puține, iar prețul median cerut de vânzători a fost de peste două ori mai mare decât cel oferit de cumpărători. Cu jetoane care valorau doar o sumă fixă de bani, aceleași reguli au produs exact numărul de tranzacții așteptat. Asta exclude explicația că participanții n-ar fi înțeles regulile. După patru runde repetate, diferența nu s-a micșorat.

Vânzători, cumpărători și cei care aleg. Într-un alt experiment, cu 77 de studenți, un al treilea grup n-a primit nimic, dar a putut alege, la fiecare preț, între cană și bani. Situația lor era identică cu a vânzătorilor: puteau pleca fie cu cana, fie cu banii. Totuși, cei care alegeau au evaluat cana aproape ca cumpărătorii, nu ca vânzătorii. Concluzia autorilor: efectul vine mai ales din reticența de a da ceva ce ai, nu din reticența de a plăti.

Sus: într-un experiment cu 77 de studenți, valoarea mediană a unei căni a fost 7,12 dolari pentru cei care o primiseră, 3,12 pentru cei care alegeau între cană și bani și 2,87 pentru cei care o puteau cumpăra. Jos: într-un alt experiment, au păstrat cana 89% dintre cei care o primiseră, au ales-o 56% dintre cei care alegeau de la început și au luat-o în schimbul ciocolatei doar 10% dintre cei care primiseră ciocolată. Cana devine mai valoroasă când e a ta Kahneman, Knetsch și Thaler (1990) Valoarea mediană a cănii, în dolari a primit cana și o poate vinde 7,12 alege între cană și bani 3,12 o poate cumpăra 2,87 Cât la sută pleacă acasă cu cana a primit cana, o poate schimba pe ciocolată 89% alege de la început între cană și ciocolată 56% a primit ciocolata, o poate schimba pe cană 10%
Sus: experimentul 6, cu 77 de studenți. Jos: experimentul lui Knetsch descris în același articol, cu 76, 55 și 87 de studenți în cele trei clase.

Cana sau ciocolata. În același articol, autorii descriu un experiment al lui Knetsch cu trei clase. Unii studenți au primit o cană, alții o ciocolată, iar alții au putut alege direct. Când au primit cana, 89% au păstrat-o. Când au putut alege de la început, 56% au ales cana. Când au primit ciocolata, doar 10% au dat-o pe cană. Obiectele nu erau premii, le primeau toți din clasă, deci efectul apare aproape instantaneu.

Status quo. Samuelson și Zeckhauser (1988) le-au dat participanților decizii ipotetice, de exemplu cum să împartă un buget sau cum să-și investească banii. Aceeași variantă era aleasă mai des când era prezentată ca cea existentă decât când era doar una dintre opțiuni. Au găsit același tipar și în decizii reale: angajații de la Harvard au rămas la planul de asigurare ales inițial, deși apăruse unul mai avantajos. Xiao et al. (2021) au repetat patru dintre scenarii, cu ipotezele înregistrate dinainte, în două studii cu peste 300 de participanți fiecare. Efectul a apărut clar în trei scenarii, dar nu și în cel despre alegerea culorii unei mașini.

Opțiunile implicite. Când o variantă e preselectată, devine status quo. Jachimowicz et al. (2019) descriu exemplul cel mai cunoscut, din Johnson și Goldstein (2003): în țările unde toți sunt donatori de organe dacă nu refuză explicit, consimțământul trece de 90%. În țările unde trebuie să te înscrii, e mult mai mic. Meta-analiza lor adună 58 de studii cu 73.675 de participanți și găsește un efect mare al opțiunii implicite, d = 0,68. Efectul variază însă mult: unele studii n-au găsit nimic, iar două au găsit efectul invers.

În populația generală. Chapman et al. (2023) au măsurat efectul pe bilete de loterie, în patru sondaje plătite pe eșantioane reprezentative de adulți americani, cu 4.000 de participanți în total. În medie, oamenii cereau la vânzare 90% din valoarea așteptată a biletului, dar ofereau la cumpărare doar 68%. La nivel individual, 58% au arătat efectul, 12% au dat aceeași valoare, iar 30% au arătat efectul invers.

Exemplu

Cineva plătește de ani de zile același abonament la telefon, deși alte oferte sunt mai ieftine pentru ce folosește. Dacă ar alege azi de la zero, probabil n-ar alege abonamentul actual. Faptul că e cel pe care îl are deja îi dă un avantaj pe care nu-l merită. Exemplul e o ilustrare, nu un studiu citat aici.

Cum îl aplici

Pașii de mai jos sunt un mod practic de aplicare propus de noi, pornind de la studiile citate.

  1. Întreabă-te dacă l-ai cumpăra azi. „Dacă n-aș avea asta, aș da prețul ăsta pe ea?” În experimentul cu căni, cei care alegeau între cană și bani au evaluat-o ca cumpărătorii, nu ca vânzătorii.
  2. Pune variantele pe picior de egalitate. Scrie opțiunile ca și cum niciuna n-ar fi cea actuală. În studiile despre status quo, aceeași variantă era aleasă mai rar când nu era prezentată ca cea existentă.
  3. Când stabilești opțiunea implicită pentru alții, alege-o cu grijă. Va fi aleasă mult mai des decât celelalte, deci ar trebui să fie cea pe care ai recomanda-o.
  4. Când primești o opțiune preselectată, întreabă-te de ce e acolo. Jachimowicz et al. arată că efectul e mai mare când oamenii o văd ca pe o recomandare sau ca pe varianta existentă. Uneori chiar e o recomandare bună, alteori e doar inerție.

Limite și nuanțe

Surse

Vezi și: Aversiunea față de pierdere (loss aversion), Costul acțiunii și costul inacțiunii, Costul irecuperabil, Efectul de încadrare (framing effect), Efectul opțiunii implicite (default effect), Iluzia de control (illusion of control), Tendința spre negativ (negativity bias)